企業(yè)如何通過(guò)展會(huì)，找到潛在客戶，拓展銷售業(yè)績(jī)？

* 來(lái)源: 仁匯廣 * 作者: admin * 發(fā)表時(shí)間: 2023-03-01 10:13:08 * 瀏覽: 1382

提到行業(yè)展會(huì)，我們首先想到的是各種各樣的博覽會(huì)、訂貨會(huì)、展覽會(huì)、展銷會(huì)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，行業(yè)展會(huì)已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單意義上的展示產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品的舞臺(tái)，而是獲得信息、擴(kuò)大同行業(yè)之間交流的渠道。對(duì)于銷售員個(gè)人來(lái)講，借助參加展會(huì)的機(jī)會(huì)，可以獲得更多的客戶資源。那么，銷售員在參加展會(huì)時(shí)，應(yīng)該搜集哪些方面的信息呢？

一，展會(huì)前，邀請(qǐng)客戶展會(huì)定下來(lái)后，很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)客戶屆時(shí)參觀你的展位。邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱、時(shí)間、公司的展位號(hào)，參展人員和聯(lián)系方式，順便也可以附帶一下最新推出的產(chǎn)品。這樣不僅傳遞了公司有實(shí)力參展的信息，而且比電話溝通有效的多。

二，展會(huì)中，對(duì)客戶進(jìn)行總結(jié)分類根據(jù)展會(huì)上與客戶談判的過(guò)程和結(jié)果，將客戶分為正式客戶、潛在客戶、無(wú)效客戶。正式客戶就是老客戶；潛在客戶就是對(duì)你的產(chǎn)品有明確的訂購(gòu)意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶；無(wú)效客戶是指在展會(huì)上僅留下名片，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)交流的客戶。將展會(huì)期間的客戶記錄進(jìn)行梳理，與客戶對(duì)應(yīng)起來(lái)，把自己的一些設(shè)想添加進(jìn)去，以備下一步工作的開(kāi)展。在后期聯(lián)系客戶時(shí)，不要群發(fā)郵件，且在給每個(gè)客戶的郵件中要體現(xiàn)上次展會(huì)的內(nèi)容，對(duì)重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)聯(lián)系，分清主次。附件中最好能添加展會(huì)上的合影。

三，展會(huì)后，及時(shí)回訪客戶展會(huì)后，銷售員需要對(duì)獲得的客戶進(jìn)行一一回訪，一是為了核對(duì)客戶信息的準(zhǔn)確性，二是為了加深客戶對(duì)自己的記憶，拉近與客戶的心理距離。通常來(lái)講，可以采用電話、郵件等形式進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流。這種回訪性的談話不宜長(zhǎng)篇累牘，更不要針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)硬推銷，只需對(duì)先前在展會(huì)上的談話內(nèi)容再度確認(rèn)一番即可。其實(shí)，這是一個(gè)篩選客戶的過(guò)程，通過(guò)簡(jiǎn)單的談話篩選出誰(shuí)的成交希望更大，為接下來(lái)的拜訪奠定基礎(chǔ)。

四，對(duì)目標(biāo)客戶再次跟進(jìn)在對(duì)客戶進(jìn)行篩選之后，就應(yīng)該對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行拜訪了，這也是正式進(jìn)入推銷工作的開(kāi)始。如果客戶對(duì)產(chǎn)品滿意，則要誘導(dǎo)客戶訂購(gòu)產(chǎn)品。比如，開(kāi)始問(wèn)訂購(gòu)的數(shù)量，時(shí)間，交易條件等，用一些有利的問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)客戶進(jìn)入正題。對(duì)于那些沒(méi)有回應(yīng)的客戶千萬(wàn)不要放棄，7天之后再次與其聯(lián)系。總之，參展前各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備是為展會(huì)做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關(guān)重要，參展后對(duì)客戶的篩選和跟進(jìn)則是收獲業(yè)績(jī)的必經(jīng)之路。

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